At studere forbrugeradfærd, deres meninger, holdninger og behov kan øge niveauet for produktsalg. Der er flere typer købsadfærd, der forklarer købers adfærd og reaktioner. Baseret på forbrugeradfærdsmodellen vælger virksomheden den passende markedsføringsstrategi.
Forbrugermarked
Forbrugermarkedet inkluderer den samlede forbruger af produkter eller tjenester samt forholdet mellem købere og sælgere på markedet. En virksomheds økonomiske stabilitet afhænger af forbrugernes efterspørgsel, præferencer og meninger fra forbrugerne om et produkt eller en tjeneste.
Forbrugermarkedet er præget af spontanitet og uforudsigelighed, fordi en række faktorer påvirker købsadfærd. Forbrugernes efterspørgsel er ustabil og ustabil og vanskelig at forudsige.
Efter at have planlagt et bestemt salgsmængde i en bestemt periode lykkes det ikke altid med at gennemføre planen. Salget kan falde, fordi en konkurrent er kommet ud på markedet og tilbyder forbrugerne et lignende produkt til en lavere pris.
Årsagen til køberens afslag på at købe varer kan være deres sparsommelighed, negative opfattelse af virksomheden, uoverensstemmelsen mellem varernes forbrugsejendomme og behov. Således kan en forbruger nægte at købe et produkt, fordi han finder det upålideligt eller usundt.
Forskellige faktorer påvirker forbrugernes opfattelse af et produkt. Ugunstige kundeanmeldelser om et produkt, en virksomheds tvivlsomme omdømme på markedet og anden negativ information kan forme forbrugernes holdning til et produkt. Derfor lægger virksomhedens ledelse stor vægt på analysen af forbrugernes behov og undersøgelsen af forbrugernes adfærd på markedet.
Shopping mønstre
Der er 4 modeller for købsadfærd, der beskriver forbrugernes holdning til det tilbudte produkt, graden af behov samt faktorer, der påvirker købsbeslutningen. Kompleks købsadfærd er typisk for købere, der ønsker at købe varer med en høj værdi: fast ejendom, biler, apparater, luksusvarer.
Som regel foretager forbrugeren ikke sådanne køb ofte, derfor foretrækker han pålidelighed, garantier, gunstige købsbetingelser. Han er forsigtig, kontrollerer de nødvendige oplysninger, sammenligner tilbud fra konkurrenter, rådfører sig med nære mennesker. Denne adfærd opstår, når køb af et produkt kombineres med risiko, der er forskellige mærker af produktet på markedet, og køberen selv har en høj grad af engagement.
Usikker købsadfærd observeres, når en kunde vælger et produkt med en høj værdi, tilstedeværelsen af forskellige mærker af dette produkt på markedet og en lille prisforskel mellem mærkerne. Denne type adfærd er typisk, når man køber varer, der er en del af forbrugerens image og tjener som et middel til selvudfoldelse.
Disse varer inkluderer: apparater, smykker, tøj og diverse tilbehør. Det er vanskeligt for en køber at træffe et valg til fordel for en eller anden vare af et bestemt mærke på grund af det faktum, at der ikke er nogen klare forskelle mellem dem. Som regel har varer af forskellige mærker små forskelle i værdi og egenskaber, så forbrugeren er i tvivl om beslutningen om at foretage et køb.
Sædvanlig købsadfærd er typisk, når man køber varer med lave omkostninger, tilstedeværelsen af forskellige varemærker samt en lille prisforskel mellem mærkerne. Sådanne varer inkluderer hverdagsprodukter og impulskøbende varer. Så køberen køber regelmæssigt mad, husholdningskemikalier, papirvarer og andre varer.
I denne situation træffer forbrugeren relativt hurtigt og i nogle tilfælde spontant en beslutning. I de fleste tilfælde lægger de besøgende i de fleste tilfælde straks det i kurven, når de handler efter brød. Således behøver sælgeren ikke at overtale eller lokke dem, når forbrugerne træffer en købsbeslutning.
Søgeadfærd er typisk for forbrugeren, når han køber nye produkter eller produkter med stærke forskelle mellem mærker. I dette tilfælde foretrækker køberen ikke et bestemt mærke og er interesseret i at få nye indtryk. Køb af et produkt hjælper forbrugeren med at tilfredsstille sin interesse.
For eksempel når de vælger konfekture eller læskedrikke, træffer shoppere købsbeslutninger af forskellige årsager. Nogle træffer et valg til fordel for et produkt med lys emballage, mens andre køber et produkt på grund af dets lave omkostninger. I dette tilfælde kan forfremmelser og andre aktiviteter, der stimulerer kundernes efterspørgsel, øge salgsniveauet.