Evnen til at forhandle er nøglen til succes i forretningen. Men hvor mange mennesker - så mange meninger. Nogle gange støder en aftale, der er gavnlig for begge kontraherende parter, på forhindringer. Og skylden for alt er manglende evne til at opbygge dramaet i en forretningssamtale. Hvordan kommer man til en forståelse med samtalepartneren, især hvis han er hårdnakket? Hvordan opfanger virksomhedsinitiativet og drejer samtalen i den retning, du har brug for?
Instruktioner
Trin 1
Prøv at forstå, hvad den anden person ønsker. Justeringsteknikken kan hjælpe dig: gentag bevægelserne efter ham, som om du kopierer dem, bare overdriv det ikke, ellers tror samtalepartneren, at du driller ham! Føl hans humør, se hans reaktioner, stille nogle ledende spørgsmål. Det vigtigste er at være så sympatisk som muligt. Det enkleste eksempel på verbal "justering" er "Vil du have kaffe (te osv.)?" Og over en eller to kopper kaffe vil din modstykke fortælle dig om hans problemer. Husk: I begyndelsen af en dialog er du primært lytteren, ikke fortælleren. Du skal finde ud af så mange oplysninger som muligt om samtalens behov, planer og (hvilket er meget vigtigt!) Om sårbarhederne i hans overvejelser.
Trin 2
Når du føler, at den anden person stoler på dig, skal du hjælpe ham med at "tilpasse sig" dig. På dette tidspunkt vil du allerede være opmærksom på hans problem, som han gerne vil diskutere. Delikat, korrekt, tag initiativet til samtalen i dine egne hænder. I øjeblikket kan du tilbyde vilkårene for forretningssamarbejde, en mere effektiv mulighed for fælles handlinger eller gunstigere betingelser for udførelsen af en ordre. Dit forslag skal være attraktivt, velbegrundet, men på ingen måde autoritært. Mundtligt kan det se sådan ud: "Lad os gøre det på denne måde." Samtalen vil straks lytte til dine ord, da han i dette øjeblik allerede har udtrykt alle sine tanker.
Trin 3
Ovenstående samtaleindstilling fungerer ikke altid. Nogle gange kan din modstykke være hård, ukompliceret eller bare ikke helt forståelig. Giv ikke efter for dine følelser, når du beskriver fordelene ved dit tilbud. Øget intonation, nervøsitet, arrogance, irritation vil kun skubbe dig væk fra gensidig forståelse. Pause, lyt til modargumenter. Prøv at få din version af forretningsforslaget til at ligne hjælp - justering af din samtalers plan. Understreg, at du kan lide planen, men du kan optimere den ved at justere nogle punkter lidt. Gør det klart, at du og den anden person har et fælles mål. Dette kræver en intellektuel tilgang, men overbevisende er netop evnen til at ræsonnere. Resultatet er vigtigt, ikke konkurrencen "hvem er klogere" eller "hvem råber hvem".
Trin 4
Så snart det bliver klart, hvilket mål du har brug for at bevæge dig i processen med aftaler, skal du ændre din taktik brat. Hvis du før det kopierede samtalens bevægelser og derefter - justerede ham til dig selv, skal du nu vise vilje. Tag en holdning, der skarpt understreger forretningsafstand. Stå f.eks. Op, gå en tur, sæt dig i din kontorstol og gør det klart, at du praktisk talt har løst problemet og er klar til at registrere resultatet. Sådanne teknikker er ikke manipulation, hvis du ikke forfølger et skjult mål om at bedrage den person, der betroede dig. Ved hjælp af så enkle "afleveringer" reducerer du tiden brugt på at forhandle aftaler, sparer mental styrke - og ikke kun din egen, men også din potentielle forretningspartner.
Trin 5
Forretningsetik sigter mod retfærdighed, ellers vil en kontrakt, der ikke er til gavn for en af parterne, uundgåeligt påvirke det materielle resultat. I enhver aftale er det nødvendigt at tilbyde en gensidigt fordelagtig mulighed, der er interessant for begge parter. Teknikken til forretningskommunikation skal sigte mod samarbejde, partnerskab og aftale - så vil resultaterne af aftalerne overgå dine forventninger. Et venligt håndtryk, et velvilligt smil og intern åbenhed vil afslutte et forretningsmøde og efterlade et behageligt indtryk, der implicit vil disponere over langvarige forretningsforbindelser.
