Hvorfor kan en person påvirke en andens handlinger? Hvad bestemmer en persons opførsel, når han kontaktes med en anmodning eller et krav? Den berømte amerikanske psykolog Robert Cialdini fandt svarene på disse spørgsmål. Hans forskning inden for socialpsykologi, overtalelse og indflydelsespsykologi har ydet betydelige bidrag til videnskaben.
Fra Robert Cialdinis biografi
Den fremtidige berømte amerikanske psykolog blev født den 24. april 1945. Berømmelse kom til Robert efter udgivelsen af hans bog "Psykologien om indflydelse".
Cialdini modtog en solid professionel uddannelse. Han studerede ved universiteterne i North Carolina og Wisconsin. Uddannet fra Columbia University (New York).
Gennem hele sin forskerkarriere arbejdede Robert primært ved University of Arizona. Derudover underviste og udførte Cialdini forskning ved Ohio State University, Stanford University og en række andre forsknings- og uddannelsescentre i USA.
I 1996 ledede Cialdini Society for Personality Psychology and Social Psychology og blev dets præsident. Han blev tildelt en række priser for sit bidrag til udviklingen af socialpsykologi og for undervisning i psykologisk videnskab.
Cialdini stoppede sine videnskabelige aktiviteter i 2009.
Forskningsresultater af Robert Cialdini
Robert betragtes som en specialist i eksperimentel socialpsykologi. En række af hans studier var afsat til undersøgelsen af den såkaldte compliance-psykologi. Cialdini forsøgte at finde ud af, hvordan mekanismerne for krav og anmodninger fungerer. Forskeren kaldte dem "indflydelsesmekanismer."
I midten af den amerikanske psykologs forskning var der også spørgsmål relateret til de særlige forhold ved interpersonelle relationer. I sine bøger undersøger Robert sager fra sin egen praksis. Her er et sådant eksempel.
En gang på gaden henvendte en spejder sig til Cialdini og tilbød at købe billetter til en forestilling fra ham - til fem dollars stykket. Psykologen nægtede blankt. Så svarede drengen:”Okay. Køb så et par chokoladebarer fra mig til en dollar pr. Stk. Cialdini gjorde ikke indsigelse og fulgte straks spejderens anmodning.
Efter et stykke tid tænkte Robert på det. Han kan ikke lide chokolade, bekymrer sig om familiens velfærd og værdsætter derfor hver optjent dollar. Hvorfor købte han så disse ulykkelige fliser?
Psykologen kom til den konklusion, at det ressourcestærke barn dygtigt brugte princippet om at påvirke forbrugeren. Essensen af teknikken er at fremsætte bevidst overvurderede krav og derefter trække et skridt tilbage.
Ved hjælp af lignende eksempler undersøger forskeren andre mekanismer til gensidig indflydelse af mennesker, deres mulige årsager og konsekvenser.
Cirkulationen af bogen "Psykologien om indflydelse" har oversteget en million eksemplarer. Dette arbejde er blevet oversat til ni sprog. Forskning fra en amerikansk psykolog kaster lys over forbrugeradfærd og udviklingen af sociale relationer i situationer, hvor der kan opstå interessekonflikter. Cialdinis taler og bøger blev modtaget med stor opmærksomhed af repræsentanter for militær- og forretningskredse såvel som af ansatte i USAs justitsministerium.
